商超“赖账”超百亿，毁掉600亿水果大王

2022年，洪九果品凭借独特的“端到端”模式，在港交所风光上市，市值一度高达600亿，创始人邓洪九更是被尊称为“水果大王”，完成了从“重庆棒棒”到上市公司老总的逆袭。

如今两年光景不到，洪九果品就陷入了年报延发、会计师离职、创始人质押股权、关店裁员的泥沼中。一系列负面消息如同滚雪球般越滚越大，目前洪九果品停牌已有三个月，股价仅为1.74港元，市值也从巅峰的600亿暴跌至如今的27.95亿港元，蒸发超过95%。

风雨欲来烟满楼，洪九果品是如何一步步崩塌的？面对市场的巨大变化和公司的困境，昔日的水果大王洪九果品能否找到破局之道，重新崛起？

01 停牌、年报延发、关店裁员，洪九果品遭遇了什么？

洪九果品成立于2002年，专注于高端进口水果及高品质国产水果的全产业链运营。但上市即巅峰，不到两年的时间，其经营状态便发生了巨大的转变。

这背后，与其曾经引以为傲的“端到端”模式密不可分。

所谓“端到端”模式，即直接连接水果原产地与零售终端，省去了中间的流通层级。这一模式曾让洪九果品在行业内独树一帜，因为它不仅增强了其议价能力，还通过减少中间环节保证了水果的品质并降低了成本。在2021年，洪九果品的损耗率仅为1.3%，而行业平均损耗率是1%—5%。

创始人邓洪九曾称这是“我花费36年、沉淀出最为行之有效的商业模式”然而，成也萧何，败也萧何。“端到端”模式在给洪九果品带来竞争优势的同时，也埋下了现金流危机的隐患。

为了确保稳定的水果供应，洪九果品需要提前向果园支付订单费用。但在将水果销售给各大商超、批发市场、生鲜电商、社区团购等B端客户后，却需要等待数月甚至更长时间才能收回款项。

尤其在当前的市场环境下，商超经营受到疫情的严重影响，而社区团购和线上电商的崛起又加剧了行业的竞争，许多头部商超企业都面临闭店潮的困境，直接导致洪九果品回款困难。

截至2023年6月30日，洪九果品的贸易及其他应收款项高达约101.51亿元，贸易应收款周转天数也从2022年底的144.8天增加至188.5天。

百亿应收款项直接影响了洪九果品的现金周转。截至2023年6月30日，洪九果品经营活动现金净额高达-3.14亿元。

面对高额的应收账款和紧张的现金流，洪九果品不得不寻求转型，开始尝试向C端业务拓展，比如通过线上营销吸引消费者到天猫、抖音等旗舰店购物，并加大直播带货的力度。

但这一转型并未取得预期的效果，反而增加了资金负担。去年上半年，洪九果品的销售及营销开支约为1.21亿元，同比增长了22.34%。

不能欠上游的钱，又阻止不了下游客户“赖账”，洪九果品举步维艰，不得不举债度日。财报显示，截至2023年6月30日，公司银行贷款已达27.76亿元，同比增长约49.22%。

昔日“水果第一股”的荣光不再，创始人邓洪九也身价暴跌，消失在2023年的胡润百富榜上。

02 高价水果难做，水果大王表面风光

行业内一直有句话，叫做“水果甜，生意苦”。水果从种植到零售，需要经过采摘、分选、包装、保鲜、储存、运输等一系列繁琐的环节，每个环节都伴随着损耗。加之产地分散、种植技术参差不齐，品质统一成为一大难题。

而且水果零售市场高度同质化，品牌化程度低，消费者只关注品类和产地，对品牌忠诚度不高。这使得零售终端的产品差异化不明显，水果零售品牌之间的竞争愈发激烈。

除了洪九果品之外，另一家上市果企百果园的情况也不好。自2021年至2023年，毛利率始终在11%左右徘徊，创始人甚至形容卖水果如同“俯首捡钢镚”，道出了行业的艰辛。

即使是做B端的洪九果品毛利率也不怎样，2023年中报显示，洪九果品毛利率略高于百果园，但也仅有15.37%。此外，由于坚持高品质水果，百果园还频频被消费者吐槽是“水果刺客”。

与洪九果品一样，百果园的股价也经历了严峻的考验。百果园三次IPO闯关才最终成功上市，但上市后之后股价便遭遇大幅跳水，截至文章发稿，百果园最新市值41.78亿港元，对应上市当日的94.74亿港元市值，市值已经腰斩。

更加雪上加霜的是，随着国产水果的崛起和消费者消费观念的转变，高端进口水果卖不动了。曾风靡一时的进口水果如阳光玫瑰葡萄、红颜草莓、秘鲁蓝莓等，如今已在中国本土实现大规模种植，品质不输进口货，但价格却持续下降。

以榴莲为例，今年国产榴莲激增，价格大幅下跌，部分地区甚至出现了“一斤10元”“100元5个”的地板价。有了性价比更高的国产榴莲，消费者不再愿意为进口榴莲支付高昂溢价，这加速了进口榴莲王者的洪九果品的衰落。

信达证券指出，由于消费力疲软导致行业增速放缓，百果园和洪九果品等坚持提供高品质水果的企业，业绩在一段时间内或将持续受到影响。

按照弗若斯特沙利文的分析，我国水果零售市场仍处在增长中，预计到2026年市场规模将进一步增加至17752亿元，2021年至2026年的预期复合年增长率可以达到7.6%。

巨头们并未坐以待毙，洪九果品、百果园都走上了转型之路。它们一方面试图通过强化数字化平台运营，开拓更多销售场景来提升业绩。

百果园在数字化运营方面做得相对较好，不仅在小程序、第三方外卖平台、天猫、京东等主流线上渠道全面布局，还积极拥抱短视频平台如抖音，实现线上全渠道覆盖。洪九果品虽然线上运营起步稍晚，目前还没有起色，但方向是对的。在互联网时代，水果销售行业若要实现快速增长，数字化运营是不可或缺的。

另一方面也在尝试新的业务模式，在洪九果品试水C端业务的同时、百果园也在探索To B业务来寻找新的增长曲线。

去年，百果园以1438万元收购了深圳般果约19.58%的股权，后者是一家专注于水果生鲜采销代理服务的平台企业。此外，百果园还在国内建立了29个仓库和初步加工配送中心，并加大在水果种植端的布局，这些都将为其To B业务提供有力支撑。

百果园集团创始人、董事长余惠勇表示，未来十年，百果园将致力于将自营的To B业务营收增加到200亿，并计划开发电商、商超、社区团购、便利店、企事业单位食堂等多元化销售渠道。

与此同时，百果园还将目光放在了出海业务上，百果园表示将利用其在全球供应链整合方面的优势，向全球输出中国的高品质水果，适时开放全球加盟。目前，百果园已经成立了海外事业委员会，并首先将目光聚焦于东南亚市场，预计未来十年内，百果园的海外门店数量将突破500家，初步形成国际化发展格局。

野心自然都是大的，但水果江湖波谲云诡，水深坑多，竞争激烈也是不争的事实，想成为真正的水果大王，还有很长一段路要走。