中年人最后的退路：转行卖保险？

中新经纬客户端7月14日电(魏薇)中年人的朋友圈里，有两类朋友几乎是无法避免的，一种是做微商的，还有一种则是卖保险的。前段时间，有个段子调侃道，媒体人的转型路径是媒体-PR-自媒体-微商-保险。其实不仅是媒体人，人到中年，很多人都有千百个理由想要转行，但转到哪行是无数职场人都在思考的问题，保险行业成为他们的选项之一。

　　友邦保险公司资料图 来源：中新经纬摄

　　转行

　　10年前，刚毕业的Amy一头扎进媒体圈，从一家媒体跳到另一家媒体，变的是供职的单位，不变的是记者这份职业，这一干就是10年。百度百科的介绍中，她的照片自信阳光，作品长长一列。

　　在外界看来，Amy供职于北京的核心媒体，每一篇文章都会有大量网站转发，媒体人的光环也令外界钦羡不已。但她自己内心却在不停地挣扎，她认为自己已经到了一个瓶颈。

　　“我觉得自己是在一个特别温暖舒适的繁荣假象中，如果有一天失去了温室，失去了平台，你还有什么？”Amy在心里反复地问自己。

　　33岁的Amy设想十年后的自己在职场处于什么位置，“很多大型互联网公司去’70后’早已经成为潜规则，是不是马上也会轮到‘80后’？如果公司让40岁以上的自动离开，那时你能做什么？”

　　彼时，她所供职的媒体不断传来要停刊的消息，Amy被迫开始为自己寻找新的方向。财经记者出身的她先跳槽到了彼时风头正劲的VC(风险投资)领域，在一家VC做投后服务和品牌宣传。

　　“那时VC很火爆，一个公司搜个点子就能融到钱，但是随着整个大环境改变，风投的热度逐渐消退，能够做起来的项目越来越少，VC的生存也面临困境。”Amy再次想到了转型，“经历了两个行业的衰退，我意识到在下降的船上个人再努力也就这样了。”

　　转型的另一大动力是她有了两个宝宝，上有老下有小，肩上的担子更重了。做全职妈妈这个选择被她排除在外。她算了一笔账，上私立学校学费将近10万，还要上各种兴趣班和偶尔旅游，又要准备5万，这样两个孩子一年最少要备出30万元。

　　不仅要考虑钱，Amy更希望有时间陪伴孩子成长。“很现实的问题是，现在学校要求家长高度配合，各种辅导老人搞不定的，接送上下学也是一个问题。”

　　这时，Amy的前同事向她抛来橄榄枝，这位前同事履历光鲜，曾是陕西省高考文科第二名，考上了北大，后来去英国留学，一直读到了博士，回国后一直做投融资并购，后来转行去了某大型外资保险公司。这位前同事也是两个男孩的妈妈，她的状态让Amy看到了新的方向。

　　2017年12月，她一边怀孕、一边瞒着公司做起了兼职保险销售。孕晚期Amy外出不便，签单都约在她家楼下，一单一单的签单也让她对保险行业信心倍增。半年后，她正式辞职，成为了一位专职保险销售。

　　职场、家庭两头都要顾，成为30-40岁女性必须面对的问题，而提供给她们的职场选择并不多。

　　2018年，T   V              B拍摄了一部“保险理赔”题材电视剧。 来源：爱奇艺

　　再过半个月，楠楠转行卖保险就整整满一年了。上一份工作，楠楠已经做到知名公关公司的高级经理，年薪20多万元，8年时间里她每天都全力以赴，一天24小时，16-18个小时是属于工作的，“PR狗你            懂        的，上班有点，下班没点，正常到家也要8、9点了。”

　　楠楠的另一个身份是10岁孩子的妈妈。孩子上小学后，楠楠发现她的学习习惯不好，每天回家并不能及时做作业，才一二年级每天要熬夜到11点才能睡觉。

　　一边是忙碌又处于瓶颈期的工作，一边是需要陪伴的孩子，楠楠内心反复“撕扯”，但她坚定认为“这种状态不是我想要的”，楠楠说，她想要的是“时间自由”。

　　“我就算跳槽之后收入翻番，或者升职成总监，我的时间都是客户或者公司的，说出差就出差，说飞走就飞走，时间都没有可控性。”在考察了一段时间后，保险行业成为她最终的选择，每天参加完一个小时晨会后，她可以自由支配剩下的时间。“现在的我只用以前三分之一，甚至五分之一的时间就可以达到之前的工作收入，这对我来说性价比超高。”

　　据楠楠观察，转行到保险行业的大多是已婚有娃，需要在家庭和工作上做出一些平衡和取舍，也有少部分是面临职业上瓶颈期，这时保险行业就会被列为备选。

　　落差

　　“一日卖保险，终生没朋友”常常被保险销售人员拿来“自黑”，但也是字字扎心，成了很多保险销售人员心中迈不过去的坎儿。许多有着光鲜履历的职场人，在转型做保险经纪人后并不一定都能收获掌声。

　　“确实会有心理落差，我认为真的是关系很好的朋友，平时随时随地可以叫出来吃喝玩乐的那种，但是你一说去保险公司工作了，就再也约不出来了。”只是因为自己从事了这样一份工作，就失去了一个朋友，难免让楠楠产生了一些心理落差。

　　不过很快，她也调整了心理状态，“对方从内心抗拒，可能不是抗拒我，抗拒的是保险，所以他也会避免这种见面的尴尬。”楠楠对于这种情况也表示理解，“况且在一线城市，每个人都忙碌地连轴转，在北京能花一个小时洗个头出来见你的朋友，那都是真爱，是不是？”

　　楠楠也听说过有保险销售为了做业务，没事老跑去朋友家里，一坐坐半天呆着不走。“沟通的基础是互相尊重，如果这样做，对方感受不到我对他的尊重，哪怕泡了半年一年，在没有得到他的信任基础上，是不可能有成交机会的。”

　　过去很长时间以来，保险销售的受教育程度偏低，销售方式也相对简单，先从亲朋好友熟人发展。

　　“这叫缘故市场。”嫣然对中新经纬客户端解释说，在保险行业中，新人通常都是从缘故市场做起，也就是拓展你所认识的人，开的第一单往往都是熟人。

　　2018年，嫣然离开了从事11年的会展行业，每天7点出门上班、9点到家，职场螺丝钉的生活让她感到厌倦。“传统行业里，什么时间做什么职位，拿多少薪水，你基本上可以有预期，就那么多了，但是在保险行业还是有一个挑战高度的可能。”

　　起初，嫣然的老公并不理解她为什么选择保险行业，“你千万别给我买保险”，嫣然的老公在她入职前嘱咐她。在转行的一年里，嫣然时常和老公聊天，探讨自己的学习心得，她的老公也慢慢开始了解保险行业。

　　“很多人并不会马上认同你，需要慢慢培养，和客户一起成长。如果他现在比较抵触或者不愿意提，可以聊聊别的，不见得见人就说保险吧，包括我的亲戚，他们也是慢慢认同，大概半年以后陆陆续续来找我签单。”嫣然说。

　　Amy也遇到过家人的反对，她的爸爸觉得保险行业不如原来做记者体面。“我换工作不会参考别人的意见，既然做了，我认为我最懂，他们都没有我懂。”

　　很快，Amy也用实际行动向家长证明自己选择是对的。“如果是你，你会找一个大妈买保险，还是找一个做了10年记者的人买保险？”Amy正在签单的路上，语速飞快地向中新经纬客户端说道。过往的从业经历使她积累了大量的人脉，在转行后，她并没有向朋友们主动出击，但单子还是会源源不断地找上门。

　　随着中产配置保险的意识提高，更多人开始主动为自己和家庭成员配置保险。2018年发布的《中国保险消费者白皮书》显示，保险消费者2017年人均保单2.89张，其中25-30岁人群占比21.4%，可见逐渐成为消费主力的90后的保险意识也在觉醒。

　　“我的时间更自由，家里有任何事情都能参与，比如家人生病或者孩子需要照顾，所有事情都可以投入，同时收入也不错，家人的观念就会发生改变。”Amy自认为对现在的生活状态很满意。

　　迈向高端

　　一直以来，保险行业整体上人员鱼龙混杂，素质参差不齐，不少保险销售由于对业绩的追求而放松了保险的投保要求，或是本身就并不熟知自己卖的保险内容，在理赔时往往会出现一些纠纷，使很多人“谈保色变”。

　　东方财富的一篇研究报告《一文读懂中国800万金融从业者：收入学历年龄大揭秘》指出，金融业中几大细分行业从业者的学历水平大致为：公募>证券>期货>银行>保险。保险行业的高端人才数量在金融行业中排名垫底，难道是客户的银行和基金理财需要比保险理财、风险规划更重要？还是高净值人群和中产阶级不需要更专业的保险知识讲解？

　　说到底，高端人才还在顾虑保险行业的整体形象不佳，自己一旦成为其中的一员就会成为朋友们避之不及的对象。

　　事实上，保险行业正在试图撕去自己给公众留下的“低端”标签，首先就是抬高入行门槛。

　　嫣然介绍说，其所在保险公司在人才选拔方面有着严格的要求，要求大专以上学历，在北京工作五年以上，年收入10万元以上。接下来还要接受测评看是否适合这个行业，之后还有三轮面试。这些都通过后，还要经过严格的培训，培训不能迟到早退和请假。

　　嫣然的同事中，有转业军人、德国留学归来的海归、银行理财客户经理，还有之前在航天研究所工作的科研人员。这些人的加入也在逐渐改变着保险销售留给外界的刻板印象。

　　此外，为了吸引人才、留住人才，各大保险公司也在尝试进行一些人才鼓励计划。

　　比如楠楠所在的保险公司推出了“优才计划”，符合优才计划的人才入职公司后可以享受一年类似于底薪的津贴待遇。

　　楠楠解释说，由于大部分保险公司并非普通公司的合同雇佣制，而是代理人制度，相当于和公司是合作关系，因此没有固定工资，也没有社保，都需要个人去解决，所以保险公司会有各种形式的业绩津贴补贴给新人，综合起来和普通公司提供的五险一金基本持平。一年以后，在拥有一些经验和基础后，剩下的业绩就要看自己的个人能力。

　　收入也是这些高端人才在求职中考量的重要因素。保险代理人的工资收入有三部分构成，津贴、奖金、佣金，如果发展了新人、带了团队，还会有团队提成。根据每份保险险种不同、缴费时间长短和保费不同，确定了佣金提成比例，平均算来，第一年保单佣金比例约30%，之后逐年递减，一般第五年为止。

　　“上不封顶”是保险经纪人们的共同梦想。楠楠今年的收入大概是20多万元，与她之前的收入持平，但是她并不满足。“如果同样的时间积累，我相信在保险行业比其他行业的薪资涨幅是要高的。”

　　“越做签字保单就越感觉自己责任重大，因为这是一份嘱托。”楠楠说，在保险行业她看到了不同的家庭结构，不同的客户需求，要给对方匹配方案不仅要解决当下的重点问题，还要规划最少未来十年，用自己的专业知识帮助别人是她最有成就感的事情。

　　如今，越来越多的高素质人才投身保险行业，他们的加入正在将保险行业带至一个新的时代。

　　淘汰

　　《2018中国保险中介市场生态白皮书》数据显示，当前的保险营销团队中，有40.9%是从业不满一年的新人，再考虑大量从业不到一年就自动脱落的新人，中国多数保险公司的营销人员一年留存率在30%-35%之间。这也就意味着，大约有70%的人，在加入保险公司后的不久，就彻底离开了保险业。

　　真正能长久留存于保险业的“绩优销售人员”，实际上属于凤毛麟角。

　　“有个东北小伙子，之前是个摄影师，是被自己的老客户介绍来的，干了半年就走了，他说要回老家开摄影工作室。”楠楠谈起这位前同事，还有些惋惜，“其实干的不错。”和楠楠一起参加优才计划培训的近100人，很多人还没来得及认识就走了。

　　保险代理人与保险公司签订的是代理合同而非劳动合同，以佣金收入为主，且绝大多数无底薪和社保福利，这使得保险代理人缺乏归属感；此外，市场竞争激烈、管理考核严苛、培训培养缺乏，代理人生存压力巨大，更难言职业安全感。

　　王萍也有过短暂的保险代理人经历，她告诉中新经纬客户端，自己在“干保险”的几个月里，几单业务都是亲戚签的。第一个月表姐给孩子买了份意外险，弟媳也买了一份重疾险，总算是“开了张”。第二个月她开始向朋友谈及自己做保险，并约朋友出来见面细聊，在她亮明来意后，朋友们都表示暂时不打算买保险。

　　“还是性格不适合吧，不知道如何开口。”在干了半年保险经纪人后，王萍实在找不到更多客户，被现实浇了冷水后，她下决心离开了这个行业。

　　Amy所在保险公司规定，新人要在前三个月开两单。“听起来不是特别难，但是也会淘汰掉不适合的人。”Amy认为，有些人仅仅是想来看看，或者是没有找到合适工作，就先试试看，其实保险工作适合一个综合能力比较强或者学习能力比较强的人，这点非常重要。